【不動産売却】囲い込み対策の鍵！媒介契約の種類を賢く使い分け、高値売却を実現する方法

不動産売却を検討している皆様、このようなお悩みはありませんか？

• 「早く売りたいのに、なかなか買い手が見つからない…」
• 「本当に高く売れているのか不安…」
• 「不動産会社の担当者が、囲い込みをしていないか心配…」

不動産売却において、「囲い込み」は売主様にとって大きな損失となりうる問題です。囲い込みとは、不動産会社が自社の利益を優先し、他の不動産会社からの顧客紹介を意図的に妨害する行為を指します。これにより、物件が広く公開されず、売却機会の損失や、結果的に希望より低い価格での売却につながってしまう可能性があります。

そこで重要になるのが、媒介契約の種類を理解し、適切に使い分けることです。媒介契約には大きく分けて「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があり、それぞれ特徴が異なります。これらの特徴を理解し、ご自身の状況や売却戦略に合わせて賢く選択することで、囲い込みのリスクを軽減し、より有利な条件での売却を実現することが可能になります。

この記事では、それぞれの媒介契約のメリット・デメリットを詳しく解説し、囲い込み対策としてどのように使い分けるべきかを具体的にご紹介します。

目次

1. 不動産売却における「囲い込み」とは？なぜ起こるのか？
2. 媒介契約の3つの種類を徹底比較！
   • 2-1. 専任媒介契約
   • 2-2. 専属専任媒介契約
   • 2-3. 一般媒介契約
3. 【重要】囲い込み対策としての媒介契約の使い分け術
   • 3-1. 囲い込みが心配な方は「一般媒介契約」からスタート
   • 3-2. 迅速な売却と安心感を求めるなら「専属専任媒介契約」
   • 3-3. 信頼できる担当者と二人三脚で進める「専任媒介契約」
4. 囲い込みを見抜くためのチェックポイント
5. まとめ：最適な媒介契約を選び、後悔のない不動産売却を！

1. 不動産売却における「囲い込み」とは？なぜ起こるのか？

囲い込みとは、不動産会社が売主様から売却を依頼された物件について、自社で買主も見つけて両方から仲介手数料を得ようとする行為（「両手取引」を狙う）のために、他の不動産会社からの購入希望者の紹介を断ったり、情報を隠したりすることを指します。

なぜ囲い込みが起こるのでしょうか？

不動産会社にとって、売主様と買主様の双方から仲介手数料を得る「両手取引」は、片方からのみ手数料を得る「片手取引」よりも利益が大きくなります。このため、一部の不動産会社は自社の利益を最大化しようと、囲い込みという手段に走ってしまうのです。

しかし、囲い込みが行われると、売主様にとっては以下のようなデメリットが生じます。

• 売却機会の損失： 他の不動産会社からの購入希望者が現れず、買い手が見つかりにくい。
• 売却価格の低下： 競争原理が働きにくく、市場価格よりも低い価格で売却せざるを得なくなる可能性がある。
• 売却期間の長期化： 買い手が見つからず、売却活動が長引く。

これらのデメリットを避けるためにも、媒介契約の種類を理解し、適切に選択することが非常に重要です。

2. 媒介契約の3つの種類を徹底比較！

まずは、媒介契約の3つの種類「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」「一般媒介契約」それぞれの特徴を見ていきましょう。

2-1. 専任媒介契約

専任媒介契約は、売主様が依頼できる不動産会社を1社に限定する契約です。

＜メリット＞

• 不動産会社の売却活動へのコミットメントが高い： 1社に絞るため、不動産会社も「この物件を絶対に売る」という意識が高まり、積極的に売却活動を行ってくれる傾向があります。
• 売却状況の報告義務がある： 契約期間中、不動産会社は2週間に1回以上、売却活動の状況を売主様に報告する義務があります。これにより、売却状況を把握しやすくなります。
• レインズ登録義務がある： 契約締結後7日以内に、指定流通機構「レインズ（REINS）」に物件情報を登録する義務があります。レインズに登録されることで、全国の不動産会社が物件情報を閲覧できるようになり、広く買主を探すことが期待できます。
• 売主様自身でも買主を探せる： 売主様自身が見つけてきた買主と直接契約することができます（この場合、不動産会社への仲介手数料は不要です）。

＜デメリット＞

• 囲い込みのリスクがある： 依頼する不動産会社が1社に限定されるため、悪質な不動産会社に当たってしまうと、囲い込みをされるリスクがあります。
• 他の不動産会社には依頼できない： 契約期間中は、他の不動産会社に重ねて売却を依頼することはできません。

2-2. 専属専任媒介契約

専属専任媒介契約は、専任媒介契約よりもさらに売主様を拘束する度の高い契約です。こちらも売主様が依頼できる不動産会社は1社に限定されます。

＜メリット＞

• 不動産会社の売却活動へのコミットメントが最も高い： 専任媒介契約と同様に、不動産会社の売却への意識は非常に高くなります。
• 売却状況の報告義務がより頻繁： 契約期間中、不動産会社は1週間に1回以上、売却活動の状況を売主様に報告する義務があります。
• レインズ登録義務がある： 契約締結後5日以内にレインズに物件情報を登録する義務があります。専任媒介契約よりも早く情報が公開されます。

＜デメリット＞

• 囲い込みのリスクがある（最も高い）： 依頼する不動産会社が1社に限定され、かつ、売主様自身で買主を探すことができないため、囲い込みのリスクが最も高いと言えます。
• 売主様自身で買主を探せない： 売主様自身で見つけてきた買主と直接契約することはできません。必ず依頼した不動産会社を通して契約する必要があります。
• 他の不動産会社には依頼できない： 契約期間中は、他の不動産会社に重ねて売却を依頼することはできません。

2-3. 一般媒介契約

一般媒介契約は、複数の不動産会社に同時に売却を依頼できる契約です。

＜メリット＞

• 囲い込みのリスクが低い： 複数の不動産会社が競争して買い手を探すため、特定の会社による囲い込みは非常に困難です。広く買主を探すことができます。
• 多くの買主の目に触れる機会が増える： 複数の会社が広告活動を行うため、物件が多くの人の目に触れる機会が増え、早期売却につながる可能性があります。
• 売主様自身でも買主を探せる： 売主様自身で見つけてきた買主と直接契約することができます。

＜デメリット＞

• 不動産会社の売却活動へのコミットメントが低い傾向： 他の会社も同じ物件を扱っているため、1社あたりの売却活動への熱意が低くなる可能性があります。
• 売却状況の報告義務がない： 不動産会社に売却状況の報告義務がないため、売主様自身で進捗を管理する必要があります。
• レインズ登録義務がない： 不動産会社にレインズへの登録義務がないため、積極的に登録しない会社もあります。

3. 【重要】囲い込み対策としての媒介契約の使い分け術

ここからが本題です。囲い込み対策として、それぞれの媒介契約をどのように使い分けるべきか、具体的な戦略をご紹介します。

3-1. 囲い込みが心配な方は「一般媒介契約」からスタート

「囲い込みが何よりも心配」「信頼できる不動産会社をまだ見つけられていない」という方は、まずは一般媒介契約から始めることを強くおすすめします。

• 複数の不動産会社に依頼： 3～5社程度の不動産会社に依頼し、それぞれの会社の対応や売却活動への積極性を見極めましょう。
• 競争原理を活かす： 各社が買い手を見つけようと競い合うため、囲い込みが物理的に難しくなります。
• 各社の提案を比較検討： 査定額や販売戦略、担当者の対応などを比較することで、本当に信頼できる会社を見つけやすくなります。

もし、一般媒介契約で数ヶ月経っても良い感触が得られない場合や、信頼できる担当者が見つかった場合は、その時点で専任媒介契約や専属専任媒介契約への切り替えを検討するのも良いでしょう。

3-2. 迅速な売却と安心感を求めるなら「専属専任媒介契約」

「できるだけ早く売却したい」「信頼できる担当者が見つかって、その人に任せたい」という方で、特に囲い込みへの対策を講じたい場合は、専属専任媒介契約を検討するのも一つの手です。

ただし、専属専任媒介契約は囲い込みのリスクが最も高いため、以下の点に注意が必要です。

• 信頼できる不動産会社を厳選する： 過去の実績、口コミ、担当者の誠実さなどを徹底的にリサーチし、最も信頼できると思える1社に絞り込みましょう。
• レインズ登録を必ず確認する： 契約後5日以内にレインズに登録されているかを必ず確認しましょう。登録されていない場合は、囲い込みを疑うべきです。
• 報告義務をしっかり履行させる： 毎週の報告義務が果たされているか、具体的な活動内容が報告されているかをチェックしましょう。
• 売却活動の透明性を求める： インターネット広告の掲載状況や、内覧の件数などを積極的に確認し、活動の透明性を求めましょう。

【ポイント】 専属専任媒介契約は、信頼関係が構築された特定の不動産会社に強力に売却を依頼したい場合に有効ですが、囲い込みのリスクが常に伴うことを理解しておく必要があります。

3-3. 信頼できる担当者と二人三脚で進める「専任媒介契約」

「信頼できる担当者が見つかった」「ある程度の時間をかけて、納得のいく価格で売却したい」という方には、専任媒介契約が適しています。

• 信頼できる担当者を見つける： 一般媒介契約と同様に、担当者の人間性や専門知識、対応力をしっかりと見極めることが重要です。
• レインズ登録の確認： 契約後7日以内にレインズに登録されているかを必ず確認しましょう。
• 2週間に1回の報告義務をチェック： 定期的な報告がなされているか、具体的な進捗が共有されているかを常に確認しましょう。
• 自力での買主探しも視野に： 万が一、囲い込みの兆候が見られる場合でも、売主様自身で買主を探すことができる点が専属専任媒介契約との大きな違いです。

【ポイント】 専任媒介契約は、専属専任媒介契約よりも売主様の自由度が高く、かつ不動産会社のコミットメントも期待できるバランスの取れた契約形態と言えます。

4. 囲い込みを見抜くためのチェックポイント

媒介契約の種類に関わらず、囲い込みが疑われる場合は以下の点に注意しましょう。

• 内覧希望者が極端に少ない： 物件の条件が良いにも関わらず、内覧希望者がほとんどいない場合は注意が必要です。
• 「いま、別の購入希望者と交渉中で…」と断られる： こちらが提示した購入希望者に対して、曖昧な理由で断られる場合は囲い込みの可能性があります。
• 販売活動が不透明： どのような広告活動をしているのか、具体的な集客状況が報告されない場合は注意が必要です。
• レインズに登録されているか確認できない： 専任媒介契約、専属専任媒介契約の場合、レインズに登録されているか不動産会社に確認し、場合によっては登録証明書を請求しましょう。
• 不動産会社のウェブサイトに物件情報が掲載されていない： 積極的に買主を探そうとしていない可能性があります。

これらの兆候が見られた場合は、すぐに不動産会社に状況を確認し、改善が見られない場合は契約解除や媒介契約の切り替えを検討することも必要です。

5. まとめ：最適な媒介契約を選び、後悔のない不動産売却を！

不動産売却において、囲い込みは売主様にとって避けたい事態です。媒介契約の種類を理解し、ご自身の状況や売却戦略に合わせて賢く使い分けることで、囲い込みのリスクを最小限に抑え、より高値でスムーズな売却を実現することができます。

もう一度、媒介契約の使い分けのポイントをまとめます。

• 囲い込みが心配、信頼できる不動産会社をまだ見つけられていない場合： まずは一般媒介契約からスタートし、複数の会社を比較検討する。
• 迅速な売却を希望し、信頼できる不動産会社を厳選できた場合： 専属専任媒介契約も選択肢だが、囲い込みリスクを常に意識し、活動の透明性を求める。
• 信頼できる担当者と二人三脚で、納得のいく売却を目指す場合： 専任媒介契約で、定期的な報告とレインズ登録状況を確認する。

どの契約形態を選ぶにしても、最も重要なのは「信頼できる不動産会社と担当者を見つけること」です。複数の会社から査定を取り、担当者とのコミュニケーションを通じて、ご自身にとって最適なパートナーを見つけてください。

この記事が、皆様の不動産売却を成功させるための一助となれば幸いです。

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